Ejercicio resuelto de Marketing mix · Economía · 2025

Candela y María, propietarias de una empresa que ofrece servicios de formación online a personas que quieren emprender, tienen dudas respecto a cómo hacer llegar sus servicios a los clientes. No saben si les conviene hacer uso de un canal directo o recurrir a intermediarios. Explique la diferencia entre ambas opciones. Explique qué es un canal de distribución. (1 punto)

$\mathbf{\text{Explique}}\mathbf{\text{la}}\mathbf{\text{diferencia}}\mathbf{\text{entre}}\mathbf{\text{ambas}}\mathbf{\text{opciones.}}\mathbf{\text{Explique}}\mathbf{\text{qu}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{es}}\mathbf{\text{un}}\mathbf{\text{canal}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{distribuci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n.}}\mathbf{\text{[1}}\mathbf{\text{punto]}}$

La diferencia entre usar un canal directo y recurrir a intermediarios está en si la empresa llega ella misma al cliente final o si delega ese recorrido en terceros.

En el canal directo no interviene ningún intermediario: la empresa vende su servicio directamente al consumidor. Candela y María lo utilizarían al captar a sus alumnos a través de su propia página web, de sus redes sociales o de su lista de correo, y al cobrarles ellas mismas la matrícula. Su ventaja es que se quedan con todo el margen, controlan el precio, la imagen y la experiencia del alumno, y obtienen información de primera mano sobre quién es su cliente, lo que les permite ajustar la oferta. Su inconveniente es que han de asumir por su cuenta toda la labor comercial —atraer visitas, convertirlas en alumnos, atender incidencias— y que su alcance está limitado por lo que su propio esfuerzo de captación consiga.

Al recurrir a intermediarios, en cambio, la empresa se apoya en terceros que ya tienen acceso al público objetivo: en su caso, plataformas de cursos en línea, portales de formación, escuelas de negocio o incluso cámaras de comercio y viveros de empresas que ofrecieran sus cursos a sus asociados. Su ventaja es la capilaridad: llegan de golpe a una audiencia enorme que por sí solas tardarían años en reunir, y se ahorran buena parte del esfuerzo comercial. Su inconveniente es que cada intermediario se lleva una comisión, con lo que el margen se reduce; que la empresa pierde el control sobre el precio y sobre cómo se presenta su servicio; y que se distancia del alumno, del que deja de tener los datos.

Un canal de distribución es el camino que sigue un producto o servicio desde el productor hasta el consumidor final, es decir, el conjunto de intermediarios que intervienen en ese recorrido y las funciones que cada uno desempeña.

Su misión es poner el producto a disposición del cliente en el lugar, el momento y la cantidad adecuados, y para ello sus miembros asumen tareas de transporte, almacenamiento, fraccionamiento de los lotes, financiación, promoción e información. Se clasifican por el número de intermediarios que los componen: directo, sin ninguno; corto, con un solo minorista; y largo, con dos o más. En los servicios digitales, como el de Candela y María, el canal no transporta nada físico, pero sí cumple exactamente las mismas funciones de dar a conocer el servicio, ponerlo al alcance del cliente y gestionar el cobro.