Ejercicio resuelto de Economía · 2025

Tesla es una empresa estadounidense, fundada en 2003 por Martin Eberhard y Marc Tarpenning como Tesla Motors. En 2018 Tesla ya era el mayor vendedor de coches eléctricos del mundo, acaparando el 12% de ese mercado. Tesla ha desarrollado vehículos para todo tipo de clientes, desde la gama media, con precios asequibles, hasta los coches deportivos y de lujo de alta gama. También cubre el sector de vehículos comerciales, ofreciendo una opción más ecológica para el transporte y el envío.

A diferencia de otros fabricantes que venden sus automóviles en concesionarios de todo el mundo, Tesla se centra en las ventas directas. Esto significa que todas las tiendas Tesla son un brazo de la propia empresa y que cualquiera que sea atendido en ese espacio será, de hecho, recibido por un empleado del propio fabricante. Esto permite a Tesla un contacto directo y rápido con el cliente y le garantiza unas condiciones de servicio diferenciadas, que incluyen la posibilidad de elegir, pedir y personalizar su coche directamente a través del sitio web. Además, la empresa cuenta con centros de servicio en todos los lugares donde vende sus autos, con atención personalizada, incluidos los Tesla Rangers, técnicos que la empresa envía a los domicilios de las personas para su servicio. Estos centros también disponen de servicio de recarga. Tesla también cuenta con una extensa red de estaciones Supercharges, donde los autos se pueden recargar completamente en hasta 30 minutos, a bajo coste o sin coste alguno.

Además de estos factores, Tesla se ha construido una identidad de marca y reputación muy positivas entre el público, asociándose siempre a vehículos de lujo, tecnológicos e innovadores. Tesla invierte mucho en hardware y software, centrándose en tecnología digital e incluso en vehículos de conducción autónoma. Y, sin embargo, busca cada vez más reducir las emisiones de CO2, a través de inversiones en energía sostenible. Aparte de sus propios vehículos, Tesla vende baterías domésticas y paneles solares a clientes residenciales y comerciales, sistemas y componentes a otros fabricantes de automóviles, así como servicios financieros, mediante préstamos y arrendamientos.

Se pide realizar las siguientes tareas: [2 puntos]

a) Nombre y explique tres de los componentes que permiten caracterizar un modelo de negocio. [1 punto]

b) Explique los canales y formas de relación que utiliza Tesla para llegar a los diferentes segmentos de clientes que constituyen su público objetivo. [1 punto]

$\mathbf{\text{a)}}\mathbf{\text{Nombre}}\mathbf{\text{y}}\mathbf{\text{explique}}\mathbf{\text{tres}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{los}}\mathbf{\text{componentes}}\mathbf{\text{que}}\mathbf{\text{permiten}}\mathbf{\text{caracterizar}}\mathbf{\text{un}}\mathbf{\text{modelo}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{negocio.}}\mathbf{\text{[1}}\mathbf{\text{punto]}}$

Un modelo de negocio describe la lógica con la que una empresa crea, entrega y captura valor. La herramienta más utilizada para representarlo es el lienzo o modelo Canvas, que lo descompone en nueve bloques. Se explican tres de ellos, elegidos por ser los que mejor caracterizan a cualquier empresa.

El primero es la propuesta de valor. Es el bloque central del lienzo y recoge el conjunto de productos y servicios con los que la empresa resuelve un problema o satisface una necesidad de un grupo concreto de clientes. Responde a la pregunta de por qué el cliente elige a esta empresa y no a otra, y puede apoyarse en la novedad, en el rendimiento, en la personalización, en el precio, en la comodidad o en la marca. Sin una propuesta de valor clara y distinta de la de los competidores no hay modelo de negocio que se sostenga.

El segundo son los canales. Describen cómo la empresa se comunica con sus segmentos de clientes y cómo les hace llegar la propuesta de valor. Comprenden las fases de dar a conocer el producto, permitir su evaluación, facilitar la compra, entregarlo y prestar el servicio posventa. Los canales pueden ser propios o de socios, y directos o indirectos; la elección determina el coste de llegar al cliente y el control sobre la experiencia de compra.

El tercero son las relaciones con los clientes. Definen el tipo de vínculo que la empresa establece con cada segmento, desde la asistencia personal y la asistencia personal exclusiva hasta el autoservicio, los servicios automatizados, las comunidades de usuarios o la creación colectiva. La elección responde a tres objetivos: captar clientes nuevos, retener a los que ya se tienen y aumentar las ventas por cliente.

Los seis bloques restantes son los segmentos de clientes, las fuentes de ingresos, los recursos clave, las actividades clave, las asociaciones clave y la estructura de costes.


$\mathbf{\text{b)}}\mathbf{\text{Explique}}\mathbf{\text{los}}\mathbf{\text{canales}}\mathbf{\text{y}}\mathbf{\text{formas}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{relaci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{que}}\mathbf{\text{utiliza}}\mathbf{\text{Tesla}}\mathbf{\text{para}}\mathbf{\text{llegar}}\mathbf{\text{a}}\mathbf{\text{los}}\mathbf{\text{diferentes}}\mathbf{\text{segmentos}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{clientes}}\mathbf{\text{que}}\mathbf{\text{constituyen}}\mathbf{\text{su}}\mathbf{\text{p}}\acute{\mathbf{\text{u}}}\mathbf{\text{blico}}\mathbf{\text{objetivo.}}\mathbf{\text{[1}}\mathbf{\text{punto]}}$

Tesla se dirige a segmentos muy distintos —la gama media con precios asequibles, la alta gama deportiva y de lujo, el sector de vehículos comerciales y los clientes residenciales y comerciales de baterías y paneles solares, además de otros fabricantes de automóviles— y lo hace con un modelo de canal propio y directo.

El canal principal es la venta directa. «A diferencia de otros fabricantes que venden sus automóviles en concesionarios de todo el mundo, Tesla se centra en las ventas directas»: todas las tiendas Tesla son un brazo de la propia empresa, de modo que quien atiende al cliente es siempre un empleado del fabricante y no un franquiciado. Con ello la compañía se apropia del margen del intermediario y, sobre todo, controla íntegramente la experiencia de compra.

El segundo canal es el sitio web, a través del cual el cliente puede «elegir, pedir y personalizar su coche». Es un canal directo y digital que permite configurar el producto sin desplazarse y que sostiene el modelo de fabricación bajo pedido.

El tercero son los centros de servicio, presentes «en todos los lugares donde vende sus autos». No son solo posventa: prestan atención personalizada, disponen de servicio de recarga y funcionan como punto de contacto permanente con el cliente.

El cuarto es la red de estaciones Supercharges, un canal de servicio que además actúa como infraestructura de marca: recarga completa en hasta 30 minutos, a bajo coste o sin coste alguno.

En cuanto a las formas de relación, la primera es la asistencia personal directa y sin intermediarios, que garantiza «un contacto directo y rápido con el cliente» y «unas condiciones de servicio diferenciadas». La segunda es el autoservicio digital, mediante la configuración y el pedido en línea. La tercera, y la más distintiva, es el servicio a domicilio de los Tesla Rangers, «técnicos que la empresa envía a los domicilios de las personas para su servicio», una forma de asistencia personal exclusiva poco habitual en el sector. A ellas se añade la relación de marca y comunidad, construida sobre una «identidad de marca y reputación muy positivas» asociadas a la innovación y al lujo tecnológico.

La coherencia del conjunto es lo relevante: canales propios y relación directa permiten a Tesla mantener un trato homogéneo con segmentos muy distintos, desde el comprador de gama media hasta el cliente comercial, sin ceder a terceros la parte de la propuesta de valor que descansa en el servicio.