Ejercicio resuelto de Marketing mix · Economía · Andalucía · 2025

Una empresa fabrica relojes y los vende siguiendo dos estrategias diferenciadas. Los relojes de alto precio y calidad los vende en uno o muy pocos establecimientos de cada ciudad. Sin embargo, los relojes de calidad y precio muy inferior, asequibles para todos los bolsillos, los vende bajo otra marca, ofertándolos en todo tipo de comercios en cada zona geográfica. Indique qué tipo de estrategia de distribución ha elegido en cada caso y por qué ha realizado esa elección. [1 punto]

$\mathbf{\text{Indique}}\mathbf{\text{qu}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{tipo}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{estrategia}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{distribuci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{ha}}\mathbf{\text{elegido}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{cada}}\mathbf{\text{caso}}\mathbf{\text{y}}\mathbf{\text{por}}\mathbf{\text{qu}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{ha}}\mathbf{\text{realizado}}\mathbf{\text{esa}}\mathbf{\text{elecci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n.}}\mathbf{\text{[1}}\mathbf{\text{punto]}}$

Para los relojes de alto precio y calidad, vendidos en uno o muy pocos establecimientos de cada ciudad, la empresa ha elegido una estrategia de distribución exclusiva.

En la distribución exclusiva el fabricante concede la venta de su producto a un único distribuidor, o a un número muy reducido de ellos, en cada zona geográfica, normalmente a cambio de que ese distribuidor no comercialice marcas de la competencia. La elección se explica por la naturaleza del producto: un reloj caro y de calidad es un artículo de lujo cuya venta exige un establecimiento con la imagen adecuada, personal formado que sepa explicar el producto y un servicio posventa impecable. Limitar los puntos de venta refuerza la percepción de exclusividad y de prestigio, protege el precio de las guerras comerciales entre detallistas y permite al fabricante controlar cómo se presenta su marca. Un reloj de lujo expuesto en cualquier bazar dejaría de percibirse como tal.

Para los relojes de calidad y precio muy inferiores, ofertados en todo tipo de comercios, la empresa ha elegido una estrategia de distribución intensiva.

En la distribución intensiva el producto se coloca en el mayor número posible de establecimientos, para que el consumidor lo encuentre sin esfuerzo allí donde esté. Es la estrategia propia de los artículos de precio bajo y compra frecuente o impulsiva, en los que el cliente no está dispuesto a buscar: si no encuentra la marca, compra otra. Al ser un reloj asequible «para todos los bolsillos», el objetivo es el volumen de ventas, y este solo se alcanza con la máxima cobertura del mercado.

La empresa actúa con acierto al vender cada gama bajo una marca distinta, porque así evita que la presencia masiva de la gama barata deteriore la imagen de exclusividad de la cara.