Ejercicio resuelto de Mercado y segmentación · Economía · 2023

Bloque II. Responda a DOS de las siguientes cuatro preguntas (3 puntos).

Pregunta 7. ¿Cuál es el cometido de la función comercial en la empresa? Enumere las decisiones básicas de esta área. [1,5 puntos]

$\mathbf{\text{Pregunta}}\mathbf{\text{7.}}\mathbf{\text{¿Cu}}\acute{\mathbf{\text{a}}}\mathbf{\text{l}}\mathbf{\text{es}}\mathbf{\text{el}}\mathbf{\text{cometido}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{la}}\mathbf{\text{funci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{comercial}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{la}}\mathbf{\text{empresa?}}\mathbf{\text{Enumere}}\mathbf{\text{las}}\mathbf{\text{decisiones}}\mathbf{\text{b}}\acute{\mathbf{\text{a}}}\mathbf{\text{sicas}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{esta}}\acute{\mathbf{\text{a}}}\mathbf{\text{rea.}}\mathbf{\text{[1,5}}\mathbf{\text{puntos]}}$

Corresponde al subsistema de comercialización el estudio de las oportunidades de mercado y el establecimiento de un plan de actuación para que el aprovechamiento de dichas oportunidades permita el cumplimiento de los objetivos comerciales. Es decir, se trata de identificar oportunidades y después tomar una serie de medidas que posibiliten el aprovechamiento de estas.

Dicho de otro modo, el subsistema comercial deberá analizar las necesidades de los consumidores, planificar los objetivos que desea conseguir y las acciones que hay que llevar a cabo para alcanzarlos, organizar los medios humanos y materiales para ejecutar las acciones previstas y controlar el desarrollo del programa comercial.

Son muchas las variables sobre las que se puede actuar. Siguiendo la propuesta de McCarthy, se identifican cuatro categorías básicas, conocidas como las cuatro pes: producto, precio, comunicación y distribución, es decir, product, price, promotion y place.

Las decisiones de producto se refieren a la gama, la marca, el envase y el ciclo de vida; las de precio, al método de fijación y a los descuentos; las de comunicación, a la publicidad, la promoción de ventas, la venta personal y las relaciones públicas; y las de distribución, al canal, a la logística y al merchandising.