Ejercicio resuelto de Marketing mix · Economía · 2022

Una pequeña empresa dedicada a la venta de productos para mascotas ha decidido implantarse en Canarias. Tiene que tomar una decisión respecto al canal de distribución a emplear y no tiene claro si utilizar o no intermediarios. Explique a esta empresa tres ventajas que le puede proporcionar el empleo de intermediarios. (1 punto)

$\mathbf{\text{Explique}}\mathbf{\text{a}}\mathbf{\text{esta}}\mathbf{\text{empresa}}\mathbf{\text{tres}}\mathbf{\text{ventajas}}\mathbf{\text{que}}\mathbf{\text{le}}\mathbf{\text{puede}}\mathbf{\text{proporcionar}}\mathbf{\text{el}}\mathbf{\text{empleo}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{intermediarios.}}\mathbf{\text{[1}}\mathbf{\text{punto]}}$

La primera ventaja es la reducción del número de contactos y, con él, de los costes de distribución.

Si la empresa vendiera directamente a cada tienda de mascotas y a cada cliente de las islas, tendría que gestionar tantas relaciones comerciales, tantos envíos y tantos cobros como clientes tuviera. Al vender a un mayorista canario, ese único contacto le abre acceso a toda la red de puntos de venta del archipiélago. La distribución alcanza así muchísimos más consumidores con una estructura comercial mínima, algo decisivo para una empresa pequeña que se implanta en un territorio fragmentado en siete islas.

La segunda ventaja es que el intermediario asume funciones que la empresa tendría que costear por su cuenta.

El mayorista compra en grandes cantidades, almacena la mercancía, la fracciona en lotes pequeños para el minorista, la transporta entre islas y la financia, porque paga a la empresa antes de haber vendido al consumidor final. Con ello el fabricante reduce su inversión en almacenes, flota y capital circulante, y traslada al intermediario parte del riesgo de que el producto no se venda.

La tercera ventaja es el conocimiento del mercado local y la proximidad al cliente.

El intermediario canario conoce a los detallistas, sabe qué se vende en cada isla, en qué épocas y a qué precios, y mantiene relaciones ya establecidas con los puntos de venta. Para una empresa que acaba de implantarse, ese conocimiento es una información valiosísima que tardaría años en reunir por sí sola, y le permite ajustar su surtido y su política comercial desde el primer día. A ello se añade que el minorista acerca físicamente el producto al comprador, ofreciéndoselo donde y cuando lo necesita.

A cambio, la empresa ha de asumir que cada intermediario añade su margen, lo que encarece el precio final, y que pierde control sobre la presentación del producto y sobre la información del consumidor.