Ejercicio resuelto de Marketing mix · Economía · 2021

La venta personal o fuerza de ventas ¿en qué variable del marketing mix se encuadra? Explique en qué consiste la fuerza de ventas. (1 punto)

$\mathbf{\text{La}}\mathbf{\text{venta}}\mathbf{\text{personal}}\mathbf{\text{o}}\mathbf{\text{fuerza}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{ventas}}\mathbf{\text{¿en}}\mathbf{\text{qu}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{variable}}\mathbf{\text{del}}\mathbf{\text{marketing}}\mathbf{\text{mix}}\mathbf{\text{se}}\mathbf{\text{encuadra?}}\mathbf{\text{Explique}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{qu}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{consiste}}\mathbf{\text{la}}\mathbf{\text{fuerza}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{ventas.}}\mathbf{\text{[1}}\mathbf{\text{punto]}}$

La venta personal o fuerza de ventas se encuadra en la variable de promoción o comunicación del marketing mix, junto con la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y el merchandising.

La fuerza de ventas consiste en el conjunto de personas —vendedores, comerciales o representantes— que la empresa emplea para ponerse en contacto directo y personal con los clientes actuales y potenciales, con el fin de informarles, convencerles y cerrar la venta.

Su rasgo distintivo frente a los demás instrumentos de promoción es la comunicación bidireccional. La publicidad lanza un mensaje impersonal y masivo que el receptor no puede contestar; el vendedor, en cambio, dialoga con el cliente, adapta el argumento a sus objeciones y a sus necesidades concretas, resuelve sus dudas en el momento y percibe su reacción. Por eso es el instrumento más eficaz para cerrar operaciones, sobre todo en productos técnicos, caros o hechos a medida, y en las ventas entre empresas.

Su labor no se agota en vender: el vendedor asesora al cliente, presta un servicio posventa, cobra, atiende reclamaciones y, sobre todo, actúa como fuente de información para la empresa, porque es quien está en contacto directo con el mercado y detecta los cambios en los gustos y los movimientos de la competencia.

Su gran inconveniente es el coste: la fuerza de ventas exige seleccionar, formar, retribuir y supervisar a un equipo de personas, de modo que el coste por contacto es mucho más alto que el de cualquier otro instrumento promocional, y el número de clientes a los que puede llegar es limitado.