Ejercicio resuelto de Mercado y segmentación · Economía · 2025

La empresa InviernosSinFrío SA se dedica a la venta de estufas ecológicas, para cuya fabricación se han utilizado materiales sostenibles y con las que se consigue reducir la contaminación durante su funcionamiento porque utilizan biomasa o pellets como fuente de energía.

a) Los criterios en los que se ha basado para la identificación de grupos homogéneos de potenciales consumidores a los que dirigir las campañas publicitarias han sido los criterios geográficos y socioeconómicos. Indique 2 variables concretas para cada uno de estos criterios en base a las cuales pudo hacer dicha segmentación (4 en total). [1 punto]

b) Además de llevar a cabo campañas de publicidad con las que dar a conocer sus modelos de estufas ecológicas, y las ventajas de su uso, InviernosSinFrío SA se ha apoyado también en la fuerza de ventas como instrumento de comunicación comercial. Indique brevemente en qué consisten cada una de estas vías de comunicación y ponga dos ejemplos de publicidad. [0,75 puntos]

c) En el Departamento de Recursos Humanos de la empresa han prestado especial atención a la hora de planificar el número de personas que iban a necesitar en sus tiendas y, también, cuando diseñaron las tareas a desarrollar en cada uno de los puestos de trabajo; y, en función de ello, llevaron a cabo el proceso de selección y posterior contratación del personal que en la actualidad tienen en plantilla. ¿Qué otras actividades o actuaciones concretas se deberían llevar a cabo por el departamento de personal en su función de gestionar los recursos humanos? Indique tres. [0,75 puntos]

$\mathbf{\text{a)}}\mathbf{\text{Los}}\mathbf{\text{criterios}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{los}}\mathbf{\text{que}}\mathbf{\text{se}}\mathbf{\text{ha}}\mathbf{\text{basado}}\mathbf{\text{para}}\mathbf{\text{la}}\mathbf{\text{identificaci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{grupos}}\mathbf{\text{homog}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{neos}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{potenciales}}\mathbf{\text{consumidores}}\mathbf{\text{a}}\mathbf{\text{los}}\mathbf{\text{que}}\mathbf{\text{dirigir}}\mathbf{\text{las}}\mathbf{\text{campa}}\widetilde{\mathbf{\text{n}}}\mathbf{\text{as}}\mathbf{\text{publicitarias}}\mathbf{\text{han}}\mathbf{\text{sido}}\mathbf{\text{los}}\mathbf{\text{criterios}}\mathbf{\text{geogr}}\acute{\mathbf{\text{a}}}\mathbf{\text{ficos}}\mathbf{\text{y}}\mathbf{\text{socioecon}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{micos.}}\mathbf{\text{Indique}}\mathbf{\text{2}}\mathbf{\text{variables}}\mathbf{\text{concretas}}\mathbf{\text{para}}\mathbf{\text{cada}}\mathbf{\text{uno}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{estos}}\mathbf{\text{criterios}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{base}}\mathbf{\text{a}}\mathbf{\text{las}}\mathbf{\text{cuales}}\mathbf{\text{pudo}}\mathbf{\text{hacer}}\mathbf{\text{dicha}}\mathbf{\text{segmentaci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{(4}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{total).}}\mathbf{\text{[1}}\mathbf{\text{punto]}}$

Dos variables concretas de criterios geográficos:

La condición urbana o rural del municipio. Es una variable muy pertinente para InviernosSinFrío SA, porque las estufas de biomasa y de pellets tienen mucha más aceptación en el medio rural, donde hay espacio de almacenaje, acceso a combustible local y viviendas unifamiliares.

La zona geográfica, es decir, el país, la región, la ciudad o el barrio. Permite concentrar la campaña en las zonas de clima frío, donde la calefacción es una necesidad y el gasto en ella pesa mucho en el presupuesto familiar. Valdría igualmente el tamaño de la localidad.

Dos variables concretas de criterios socioeconómicos:

El nivel de renta. Una estufa ecológica exige un desembolso inicial elevado que solo pueden afrontar determinados niveles de renta, aunque después abarate la factura energética.

El nivel de estudios. Guarda relación con la conciencia medioambiental y con la disposición a pagar más por un producto sostenible. Valdría también la clase social.

$\mathbf{\text{b)}}\mathbf{\text{Adem}}\acute{\mathbf{\text{a}}}\mathbf{\text{s}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{llevar}}\mathbf{\text{a}}\mathbf{\text{cabo}}\mathbf{\text{campa}}\widetilde{\mathbf{\text{n}}}\mathbf{\text{as}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{publicidad}}\mathbf{\text{con}}\mathbf{\text{las}}\mathbf{\text{que}}\mathbf{\text{dar}}\mathbf{\text{a}}\mathbf{\text{conocer}}\mathbf{\text{sus}}\mathbf{\text{modelos}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{estufas}}\mathbf{\text{ecol}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{gicas,}}\mathbf{\text{y}}\mathbf{\text{las}}\mathbf{\text{ventajas}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{su}}\mathbf{\text{uso,}}\mathbf{\text{InviernosSinFr}}\acute{\mathbf{\text{ı}}}\mathbf{\text{o}}\mathbf{\text{SA}}\mathbf{\text{se}}\mathbf{\text{ha}}\mathbf{\text{apoyado}}\mathbf{\text{tambi}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{la}}\mathbf{\text{fuerza}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{ventas}}\mathbf{\text{como}}\mathbf{\text{instrumento}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{comunicaci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{comercial.}}\mathbf{\text{Indique}}\mathbf{\text{brevemente}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{qu}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{consisten}}\mathbf{\text{cada}}\mathbf{\text{una}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{estas}}\mathbf{\text{v}}\acute{\mathbf{\text{ı}}}\mathbf{\text{as}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{comunicaci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{y}}\mathbf{\text{ponga}}\mathbf{\text{dos}}\mathbf{\text{ejemplos}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{publicidad.}}\mathbf{\text{[0,75}}\mathbf{\text{puntos]}}$

La publicidad busca transmitir información de forma masiva para dar a conocer un producto, crear una actitud positiva hacia él en el consumidor o inducir a la compra. Para ello la empresa pone anuncios utilizando medios de comunicación de masas.

Dos ejemplos de publicidad para InviernosSinFrío SA: insertar anuncios en internet y en las redes sociales dirigidos a la población de las zonas frías y rurales, y contratar cuñas en la radio y anuncios en la prensa regional al comenzar el otoño. Valdrían igualmente la televisión o las vallas publicitarias.

La fuerza de ventas incluye a todos aquellos comerciales que tratan de vender el producto en los puntos de venta. Supone una comunicación personal, directa y presencial en el momento clave en el que un cliente se decide por comprar un producto, y es de respuesta inmediata, de ahí la importancia de contar con vendedores bien formados que sepan explicar el ahorro y el funcionamiento de una estufa de biomasa.

$\mathbf{\text{c)}}\mathbf{\text{¿Qu}}\acute{\mathbf{\text{e}}}\mathbf{\text{otras}}\mathbf{\text{actividades}}\mathbf{\text{o}}\mathbf{\text{actuaciones}}\mathbf{\text{concretas}}\mathbf{\text{se}}\mathbf{\text{deber}}\acute{\mathbf{\text{ı}}}\mathbf{\text{an}}\mathbf{\text{llevar}}\mathbf{\text{a}}\mathbf{\text{cabo}}\mathbf{\text{por}}\mathbf{\text{el}}\mathbf{\text{departamento}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{personal}}\mathbf{\text{en}}\mathbf{\text{su}}\mathbf{\text{funci}}\acute{\mathbf{\text{o}}}\mathbf{\text{n}}\mathbf{\text{de}}\mathbf{\text{gestionar}}\mathbf{\text{los}}\mathbf{\text{recursos}}\mathbf{\text{humanos?}}\mathbf{\text{Indique}}\mathbf{\text{tres.}}\mathbf{\text{[0,75}}\mathbf{\text{puntos]}}$

La empresa ya ha realizado la planificación de plantilla, el diseño de los puestos y la selección y contratación. Tres actuaciones que le quedan por llevar a cabo:

Formación y promoción de los trabajadores, ofreciendo cursos que amplíen su cualificación —especialmente importantes en un producto técnico como estas estufas— y un plan de carrera que permita cubrir con personal propio los puestos de mayor responsabilidad.

Evaluación del desempeño y control de los trabajadores, midiendo periódicamente su rendimiento para corregir desviaciones y decidir promociones y retribuciones, y motivación del personal para conseguir un clima laboral adecuado.

Implementación de planes de prevención de riesgos laborales, que garanticen la seguridad y la salud en el trabajo, junto con el establecimiento de relaciones laborales fluidas y de mecanismos para solucionar los conflictos.